何乐传
（杭州进高科技有限公司，浙江 杭州 310013）
科技型小微企业是指从事高新技术和产品的研究、开发、生产、销售和服务的小规模企业。小微企业特有的高成长性、创新性，使其具有旺盛的生命力，成为推动国民经济增长和技术创新发展的重要力量。销售人才的科学管理对科技型小微企业的盈利水平和长远发展意义重大，由此展开的人员业绩评价等管理方法的研究，将有助于小微企业提升管理水平，实现可持续发展［1］。
科技型小微企业具有以下特点：①在组织上，具有科技类专业学历或从业背景的人员占比较高。②在经营上，以技术和产品为导向，采用科学的方法去开拓市场。③在规模上，人员较少但精干，对员工的综合素质要求高。④在管理上，管理方法和工具不足，缺乏完善的绩效考评体系。
一般提到科技型企业加大创新资源投入，提升人才队伍的能力和水平，都是指科研人员。而在科技型小微企业中，销售人员具有特殊的价值，同样应被认定为创新资源，是急需提升的人才队伍的重要一环。归纳起来，销售人员具有如下特点：①学历高。科技型小微企业的产品特性需要销售人员具有一定的高等教育学历背景及专业知识基础。②年轻，销售经验不足。科技型小微企业限于企业规模和实力，初期很难招聘到具备成熟销售能力的销售人员，往往选择在应届毕业生或初入职场的员工中培养。③从事的业务活动有较高技术含量。销售人员对行业和产品的理解、个人形象和沟通技巧及由此转化的与客户的交流和获得的认可，在销售成交因素中占比较大，直接决定企业获得订单的能力。④所销售产品的技术性和非标准化，使销售业务活动安排需要较强的能动性，销售费用细节的合理性评判较难把握。⑤对持续学习能力要求较高，跟随企业的发展路径要求不断提升。
由此可见，科技型小微企业销售人员符合知识工作者的特点，工作上的自我追求和自我安排显得尤为重要，应提倡在自我管理中追求销售业绩。需要不断更新专业知识结构和提升商务水平［2］。
小微企业销售人员的薪酬构成一般为“基本薪酬+销售奖金”两层结构。其中，销售奖金（即销售额×奖金系数得出的销售提成）占薪酬的比重大，对销售人员的激励作用明显，更能体现业绩评价等管理工具在企业销售团队管理中的作用，故本文所讨论的业绩评价方法所产生的结果将与销售奖金直接挂钩。
企业销售人员业绩评价，从结果上看是定性的，即某位销售人员的业绩好与不好。同时，销售人员的业绩往往又能以数字体现（如签订了多少合同金额），具备定量分析的基础，所以采用层次分析法（The Analytic Hierarchy Process， AHP）做业绩评价因素的分析，以实现定性问题定量化的研究。
应用层次分析法确定业绩评价的因素及权重分3个步骤，即确定目标（评价什么）、准则（根据什么评价）和方案（怎么评价）。为了实现销售人员业绩的有效评价目标，依据上述对科技型小微企业销售人员特点的研究，评价准则应围绕自我管理中追求销售业绩和技术商务专业能力两方面展开。将自我管理中追求销售业绩分解为销售任务完成百分比、年费销售费用百分比、年度回款百分比3个因素。其中，销售任务百分比又细化为区域销售任务完成百分比、单项区域（或产品）销售任务完成百分比2个指标。技术商务专业能力列入业绩评价，最终和销售奖金挂钩。根据科技型小微企业的特点，需大力引导销售人员将提高技术交流能力列为重要目标，最终实现对专业能力水平的细化评价［3］。
评价因素提炼的层次结构图如图1所示。
图1 层次结构图
销售任务完成百分比，即实际完成年初销售任务计划的比例，是以定量的方式评价销售人员的销售业绩。之所以要拆分为总的完成百分比和单项区域（或产品）完成百分比，是科技型小微企业不断在研发新的产品，进入新的行业，需要不断突破新产品、新行业（区域）的销售。
年度销售费用百分比，则体现了对科技型小微企业销售人员管理的“自我管理”原则。事先核定不同产品的销售费用系数，总可用销售费用=∑（单项产品合同金额×销售费用系数）。销售人员对总可用销售费用心中有数和规则下的自我管理，可以能动性较强地安排差旅、业务招待等活动。
年度回款百分比，亦是一种自我管理中追求销售业绩的驱动方式。年度回款百分比与业绩评价相关，可实现公司目标和个人目标的有效结合。
专业能力提升，细化为产品熟悉度和基于销售工作需要的技术交流能力来评价。
在提炼和分析了评价因素后，需确立各因素在评价方法中的权重。鉴于各评价因素已经确定，无须比较后剔除，且计算方法过于烦琐，在实际工作中难以落地，故抽取层次分析法中的判断矩阵直接得出权重。
判断矩阵通过因素两两比较得出标度，以判断每个因素的重要性。标度数字为1~9，1表示两个因素相比，具有同样重要性；
3表示一个因素比另一个因素稍微重要，逐渐递进，9则表示一个因素比另一个因素极端重要。2、4、6、8为上述两相邻判断的中值。相邻两个因素的标度互为倒数，譬如A和B相比如果标度为3，那么B和A相比就是1/3。
我们将方案的第一层次和第二层次因素进行标度，结果见表1。
表1 因素判断矩阵
综上，我们可以得出评价方法各因素权重。销售任务完成百分比权重为0.4［其中区域销售任务完成百分比0.8，单项区域（或产品）销售完成百分比0.2］，年度销售费用百分比、年度回款百分比、专业能力水平的权重均为0.2。
基于上述分析，我们设计了科技型小微企业销售人员业绩评价办法。
（1）业绩评价挂钩结果：全年应发销售奖金。
（2）评价办法：销售人员分4项指标进行评价。每项指标满分为1分，根据各指标所占权重加权后得出最终评价分数，根据所得分数发放销售奖金。譬如，某人年终评价得0.8分，则实发全年应发销售奖金的80%。某人年终评价得1.2分，则实发全年应发销售奖金的120%。
（3）评价指标及权重。按照销售任务完成百分比、年度回款百分比、销售费用百分比、专业能力水平4项指标进行综合评价。年度评价分数=销售任务完成百分比×0.4+年度回款百分比×0.2+年度销售费用百分比×0.2+专业能力提升×0.2。①销售任务完成百分比分两项细化指标：总销售任务完成百分比、单项区域（或产品）销售任务完成百分比。其中：总销售任务完成百分比= 本年度累计销售额/年度销售任务总额。单项市场（或产品）销售任务完成百分比=本年度单项市场（或产品）累计销售额/年度单项市场（或产品）销售任务额（如有多个市场或多个产品，则权重平均分配；
如有两项，则各占50%；
有3项，则各占33%，以此类推）。销售任务完成百分比=总销售任务完成百分比×0.8+单项市场（或产品）销售任务完成百分比×0.2。对于销售任务完成百分比＞100%的，仍按照100%计算，但对于超额部分将进行10%~30%（30%封顶）的额外奖励。对于销售任务完成百分比在90%~100%（含90%）的，得分为1，即视同完成。对销售任务完成百分比超额奖励的封顶限定和对90%~100%之间视同完成，亦是结合科技型小微企业销售工作特点，对评价方法的一种修正和完善。科技型小微企业提供的产品和服务由于创新性强，在销售中具有较大不确定性，受大环境、市场机遇和行业变化的影响较大，客观存在一定的年初任务制定时未见的因素，导致年末完成情况和计划有较大偏差，因此需要有方法进行预防和修正，以体现评价的客观和严肃。②年度回款百分比= 本年度回款金额/年度累计销售额。年度回款百分比＜80%为0.6分；
年度回款百分比＜90%为0.8分；
年度回款百分比＜95%为1.0分；
年度回款百分比＞95%为1.2分。说明：按合同约定付款时间考核。③年度销售费用百分比=（核算费用-实际费用）/核算费用。核算费用=∑（单项产品合同金额×销售费用系数）。年度销售费用百分比＜-10%为0分；
年度销售费用百分比-10%~5%为0.5分；
年度销售费用百分比-5%~0%为0.8分；
年度销售费用百分比0%~20%为1.0分；
年度销售费用百分比＞20%为1.1分；
年度销售费用百分比＞30%为1.3分；
年度销售费用百分比＞40%为1.5分。核算费用是根据实际完成销售额乘以费用系数百分比计算得来的。④专业能力水平。产品不熟悉，完全不能独立处理业务，赋分0分；
产品熟悉度欠缺，在同事协助下已能处理部分业务，赋分0.5分；
产品熟悉度一般，不能独立完成基本的技术交流，销售能力较强，能独立处理业务，赋分0.8分；
产品熟悉度较好，能独立完成基本的技术交流，能独立处理业务，赋分1.0分；
产品非常熟悉，基本的技术交流都能独立完成，销售能力突出，业务全部独立完成，赋分1.2分。
（4）确定每类产品的可用销售费用系数和销售奖金系数。例如A产品，可用销售费用系数2%，销售奖金系数3%，以此类推。
（5）确定每位销售人员的全年销售任务及单项任务。例如销售人员甲，总任务额为6 000 000元，A产品任务额为2 500 000元，B行业任务额为500 000元，以此类推。
我们将本文设计的业绩评价方法用于一家典型的科技型小微企业J公司2022年度销售团队的管理。根据业绩评价方法得出团队中某两人的评价结果（见表2）。
从表2可以看出，业绩评价办法和提前公布的销售费用率、奖金系数、全年销售任务、单项销售任务相结合，非常直观地展示了销售人员的业绩和存在的问题。
销售甲根据评价结果只能按59.3%比例发放销售奖金，损失较大，如约谈后没有明显改善，则极易进入公司未来的淘汰名单。销售乙各方面评价都很出色，获得超额销售奖金奖励，但同时也应看到单项产品或市场的不足，应及时改进。
本文研究的业绩评价办法主要用途是输出定量结果，用于科技型小微企业销售人员年度工作业绩的评价。本研究成果同样能帮助销售人员在全年工作过程中实时对自己的销售指标进行梳理，对自己的技术和商务专业能力进行审视，更好地调整工作方法和节奏，真正实现卓有成效的自我管理。
猜你喜欢销售费用科技型百分比云创新助推科技型中小企业构建持续性学习机制经济与管理(2020年4期)2020-12-28重销售轻研发 警惕畸形发展的药企证券市场红周刊(2020年18期)2020-05-18浅谈快消品行业的销售费用管理财会学习(2017年9期)2017-05-16普通照明用自镇流LED灯闪烁百分比测量不确定度分析电子制作(2017年20期)2017-04-26房地产营销费用管控财会学习(2017年6期)2017-03-25民营科技型集团公司人力资源管理实践现代冶金(2016年6期)2016-02-28助力科技型中小企业铺天盖地顶天立地天津人大(2015年9期)2015-11-24论科技型中小企业科技人才供给体系的构建西藏科技(2015年11期)2015-09-26趋势攻略之趋势线：百分比线股市动态分析(2015年29期)2015-09-10环保车型最多的美国城市海外星云 (2013年3期)2013-02-20